第12章 第一次交锋
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周四上午，林枫和苏婉晴一起去见第一个投资人——李雨欣。
见面的地点在江州市中心的一栋写字楼里，青云资本的办公室占了整整一层。装修很现代，大面积的落地窗，灰白色的主色调，墙上挂着几幅抽象画。
林枫穿着上次买的那套西装，头发梳得整整齐齐。苏婉晴穿了一套深灰色的职业装，整个人看起来干练又优雅。
“李总，林枫到了。”前台小姐姐把他们领进一间会议室。
李雨欣已经在里面等着了。
她比照片上看起来更年轻，三十出头的样子，短发，妆容精致，穿着一件白色的衬衫搭配黑色阔腿裤，整个人散发出一种“我很忙，但我掌控一切”的气场。
“林枫同学，久仰。”李雨欣站起来，伸出手，“你的创业大赛路演视频我看了，讲得很好。”
“李总过奖了。”林枫握了握手。
“苏小姐，好久不见。”李雨欣转向苏婉晴，“你父亲身体还好吗？”
“挺好的，谢谢李总关心。”苏婉晴礼貌地笑了笑。
三人落座，李雨欣开门见山。
“林枫，你的项目我看过了，说实话，我很感兴趣。”她翻开面前的笔记本，“但我有几个问题，想当面问你。”
“您请说。”
“第一，你的技术团队只有五个人，而且都是在校学生。你怎么保证开发进度和质量？”
林枫早有准备。
“李总，技术团队的核心不是人数，而是能力。我的技术合伙人李想，大二时就拿了全国编程竞赛的金奖。他带的那几个学弟，也都是计算机学院排名前10%的学生。”
“而且，”他顿了顿，“在校学生有一个优势——他们比任何外人都了解校园市场。因为他们自己就是用户。”
李雨欣点点头，在笔记本上记了几笔。
“第二，你的商业模式主要靠抽成，5%的抽成比例是不是太低了？怎么保证盈利能力？”
“抽成低是为了快速占领市场。”林枫说，“真正的盈利点不在抽成，而在后面——广告、增值服务、供应链金融。这些才是大头。”
“具体说说？”
“当平台有了一定规模的用户和交易数据之后，我们可以做精准广告投放。大学生群体的消费能力很强，很多品牌都愿意为这个人群付费。”
“另外，我们可以为大学生卖家提供供应链服务——比如帮他们找货源、做代发，从中赚取差价。这部分利润空间比抽成大得多。”
“最后，当平台的交易规模足够大，我们可以做分期付款、小额贷款等金融服务。大学生的信贷市场，一直是被低估的。”
李雨欣听完，沉默了几秒。
“你的思路很清晰。”她说，语气里带着一丝欣赏，“比我见过的很多创业者都清楚。”
“谢谢。”
“但我还有一个问题——也是最关键的问题。”李雨欣直视林枫的眼睛，“你凭什么觉得自己能做成这件事？”
这个问题很直接，也很尖锐。
林枫没有急着回答。
他想了想，说：“李总，您见过那么多创业者，应该知道一个道理——创业成功的人，不一定是最聪明的，也不一定是最有钱的，但一定是最能扛的。”
“我是一个普通人，没有背景，没有资源，甚至没有钱。但我有一个别人没有的东西——我已经跌到过谷底了。”
“一个人跌到过谷底，就不会再怕摔跤。因为他知道，再坏也坏不到哪儿去了。”
“这种不怕输的心态，是我最大的优势。”
会议室里安静了几秒。
李雨欣看着他，眼神变了。
不是那种客套的欣赏，而是一种真正的认可。
“林枫同学，你的项目，我投了。”她说，“两百万，占股10%。”
林枫心跳加速，但脸上没什么表情。
“李总，两百万换10%，相当于估值两千万。您觉得我的项目现在值这个价吗？”
李雨欣笑了：“你这是在抬价？”
“不是抬价，是实事求是。”林枫说，“校园集现在的阶段，合理估值应该在一千万到一千五百万之间。您给两千万，我不觉得是好事。”
李雨欣愣了一下：“为什么？”
“因为估值太高，下一轮融资会很困难。投资人会想——上一轮都两千万了，这一轮该多少？如果业绩没达到预期，没人愿意接盘。”
“所以我宁愿估值低一点，把空间留给下一轮。”
李雨欣看了他好几秒，然后笑了。
这次是真笑，不是客套。
“林枫，你是我见过的最不像大学生的创业者。”她合上笔记本，“行，那就按你说的来——一百五十万，占股15%。估值一千万。”
“成交。”林枫伸出手。
两人握了握手。
苏婉晴在旁边看着这一幕，嘴角微微翘起。
从青云资本出来，苏婉晴难得主动开口夸人。
“你今天表现很好。”
林枫笑了笑：“谢谢苏学姐。”
“特别是估值那段。”苏婉晴说，“一般的创业者听到高估值，恨不得马上签字。你能想到下一轮融资的事，说明你的格局比他们大。”
“不是我格局大，是我穷怕了。”林枫半开玩笑地说，“穷人最怕的就是占便宜，因为占小便宜往往会吃大亏。”
苏婉晴看了他一眼，没说话。
两人并肩走在街上，阳光很好，风也很温柔。
“林枫。”苏婉晴突然叫了他一声。
“嗯？”
“你说你跌到过谷底……是什么感觉？”
林枫沉默了一会儿。
“像是整个世界都在往下沉，你拼命想抓住什么，但什么都抓不住。”他说，“后来你放弃了，任由自己往下坠。然后你发现，谷底其实没那么可怕——因为你知道，从今以后，每一步都是往上走。”
苏婉晴停下脚步，看着他。
阳光落在她的脸上，睫毛的影子在颧骨上轻轻晃动。
“这句话很好。”她说，“可以写进你的创业故事里。”
林枫笑了：“那我得给你版权费。”
“不用。”苏婉晴转身继续往前走，声音轻得像风，“免费送你。”
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见面的地点在江州市中心的一栋写字楼里，青云资本的办公室占了整整一层。装修很现代，大面积的落地窗，灰白色的主色调，墙上挂着几幅抽象画。
林枫穿着上次买的那套西装，头发梳得整整齐齐。苏婉晴穿了一套深灰色的职业装，整个人看起来干练又优雅。
“李总，林枫到了。”前台小姐姐把他们领进一间会议室。
李雨欣已经在里面等着了。
她比照片上看起来更年轻，三十出头的样子，短发，妆容精致，穿着一件白色的衬衫搭配黑色阔腿裤，整个人散发出一种“我很忙，但我掌控一切”的气场。
“林枫同学，久仰。”李雨欣站起来，伸出手，“你的创业大赛路演视频我看了，讲得很好。”
“李总过奖了。”林枫握了握手。
“苏小姐，好久不见。”李雨欣转向苏婉晴，“你父亲身体还好吗？”
“挺好的，谢谢李总关心。”苏婉晴礼貌地笑了笑。
三人落座，李雨欣开门见山。
“林枫，你的项目我看过了，说实话，我很感兴趣。”她翻开面前的笔记本，“但我有几个问题，想当面问你。”
“您请说。”
“第一，你的技术团队只有五个人，而且都是在校学生。你怎么保证开发进度和质量？”
林枫早有准备。
“李总，技术团队的核心不是人数，而是能力。我的技术合伙人李想，大二时就拿了全国编程竞赛的金奖。他带的那几个学弟，也都是计算机学院排名前10%的学生。”
“而且，”他顿了顿，“在校学生有一个优势——他们比任何外人都了解校园市场。因为他们自己就是用户。”
李雨欣点点头，在笔记本上记了几笔。
“第二，你的商业模式主要靠抽成，5%的抽成比例是不是太低了？怎么保证盈利能力？”
“抽成低是为了快速占领市场。”林枫说，“真正的盈利点不在抽成，而在后面——广告、增值服务、供应链金融。这些才是大头。”
“具体说说？”
“当平台有了一定规模的用户和交易数据之后，我们可以做精准广告投放。大学生群体的消费能力很强，很多品牌都愿意为这个人群付费。”
“另外，我们可以为大学生卖家提供供应链服务——比如帮他们找货源、做代发，从中赚取差价。这部分利润空间比抽成大得多。”
“最后，当平台的交易规模足够大，我们可以做分期付款、小额贷款等金融服务。大学生的信贷市场，一直是被低估的。”
李雨欣听完，沉默了几秒。
“你的思路很清晰。”她说，语气里带着一丝欣赏，“比我见过的很多创业者都清楚。”
“谢谢。”
“但我还有一个问题——也是最关键的问题。”李雨欣直视林枫的眼睛，“你凭什么觉得自己能做成这件事？”
这个问题很直接，也很尖锐。
林枫没有急着回答。
他想了想，说：“李总，您见过那么多创业者，应该知道一个道理——创业成功的人，不一定是最聪明的，也不一定是最有钱的，但一定是最能扛的。”
“我是一个普通人，没有背景，没有资源，甚至没有钱。但我有一个别人没有的东西——我已经跌到过谷底了。”
“一个人跌到过谷底，就不会再怕摔跤。因为他知道，再坏也坏不到哪儿去了。”
“这种不怕输的心态，是我最大的优势。”
会议室里安静了几秒。
李雨欣看着他，眼神变了。
不是那种客套的欣赏，而是一种真正的认可。
“林枫同学，你的项目，我投了。”她说，“两百万，占股10%。”
林枫心跳加速，但脸上没什么表情。
“李总，两百万换10%，相当于估值两千万。您觉得我的项目现在值这个价吗？”
李雨欣笑了：“你这是在抬价？”
“不是抬价，是实事求是。”林枫说，“校园集现在的阶段，合理估值应该在一千万到一千五百万之间。您给两千万，我不觉得是好事。”
李雨欣愣了一下：“为什么？”
“因为估值太高，下一轮融资会很困难。投资人会想——上一轮都两千万了，这一轮该多少？如果业绩没达到预期，没人愿意接盘。”
“所以我宁愿估值低一点，把空间留给下一轮。”
李雨欣看了他好几秒，然后笑了。
这次是真笑，不是客套。
“林枫，你是我见过的最不像大学生的创业者。”她合上笔记本，“行，那就按你说的来——一百五十万，占股15%。估值一千万。”
“成交。”林枫伸出手。
两人握了握手。
苏婉晴在旁边看着这一幕，嘴角微微翘起。
从青云资本出来，苏婉晴难得主动开口夸人。
“你今天表现很好。”
林枫笑了笑：“谢谢苏学姐。”
“特别是估值那段。”苏婉晴说，“一般的创业者听到高估值，恨不得马上签字。你能想到下一轮融资的事，说明你的格局比他们大。”
“不是我格局大，是我穷怕了。”林枫半开玩笑地说，“穷人最怕的就是占便宜，因为占小便宜往往会吃大亏。”
苏婉晴看了他一眼，没说话。
两人并肩走在街上，阳光很好，风也很温柔。
“林枫。”苏婉晴突然叫了他一声。
“嗯？”
“你说你跌到过谷底……是什么感觉？”
林枫沉默了一会儿。
“像是整个世界都在往下沉，你拼命想抓住什么，但什么都抓不住。”他说，“后来你放弃了，任由自己往下坠。然后你发现，谷底其实没那么可怕——因为你知道，从今以后，每一步都是往上走。”
苏婉晴停下脚步，看着他。
阳光落在她的脸上，睫毛的影子在颧骨上轻轻晃动。
“这句话很好。”她说，“可以写进你的创业故事里。”
林枫笑了：“那我得给你版权费。”
“不用。”苏婉晴转身继续往前走，声音轻得像风，“免费送你。”
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