第95章 肥皂卖出
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从县城回来，叶回的背篓是空的，心却是满的。与“隆昌号”王掌柜那番恳谈，效果比他预想的还要好。王掌柜听了他不遮不掩的叙述，只捋着短须沉吟片刻，便拍了拍他的肩膀，说了句：“你是个明白人，知道轻重。外头的热闹看看无妨，但脚要踩在实地上。往后送来皮子，只要成色如旧，我这里照收不误，价钱上，也不会亏了你。”
没有更多的承诺，但这句“照收不误”和“不会亏了你”，在眼下这纷乱局面里，比什么金银许诺都让叶回踏实。他知道，自己这一步走对了。
心定下来，才能更专注眼前的事。除了皮货生意，家里另一桩悄悄进行、也初见眉目的事，便是张小小带着叶青捣鼓的“猪胰子皂”。
自从上次叶回从县里带回些便宜脂粉头油，张小小和村里妇人换了些猪胰子、草木灰、猪油等物，便关起门来，凭着记忆里母亲和那本残破杂书上零星记载的法子，反复试验。失败了不知多少次，手上被碱水灼出过水泡，屋子里也弥漫过难以形容的古怪气味，终于在前些日子，做出了几块模样颜色尚可、去污也还不错的土皂。
只是这皂块颜色灰黄，质地也不算均匀，带着股淡淡的猪油和草木灰混合的气味，与城里铺子卖的、加了香料、色泽莹润的“香胰子”自然没法比。张小小自己用着都觉得拿不出手，更别提卖钱了。
“要不……先给柱子娘、五婶她们试试？都是自家人，用着好，再慢慢改？”张小小有些气馁，看着那几块其貌不扬的皂角，对叶回说。
叶回拿起一块，在手里掂了掂，又凑近闻了闻。确实粗糙。但他想起张小小这些日子不声不响的折腾，想起她手上那几个褪了又起的水泡，心里微软。
“光给自家人试，听不到真话。”叶回将皂块放下，“咱们这皂，本钱低，卖相是差些，可去污实在。城里那香胰子，闻着是香，洗起厚重油污、孩子尿渍，未必有咱们这个劲儿大。得找需要它这‘劲大’的人试试。”
“需要劲大的人？”张小小疑惑。
“嗯，比如镇上做早点、食铺的，手上、抹布上油垢重；浆洗房、染坊的工人，整日跟脏水染料打交道；还有拉车、赶脚的苦力，身上汗渍泥灰多。这些人，未必舍得花钱买那中看不中用的香胰子，但若有个便宜、经用、去污得力的，说不定愿意试试。”
张小小眼睛一亮，这思路她从未想过。她只想着把皂做得好看好闻，跟铺子里的比，却忘了自家这东西的长处和能买得起它的人。
叶回继续道：“这次我去见王掌柜，特意留意了‘隆昌号’后巷。那里连着几家大客栈的后厨和浆洗房，人来人往，做各类小买卖的也多。我打算，让叶青带些皂去那边试试。”
“我？”叶青指着自己，又紧张又有些跃跃欲试。
“对，你。不能总闷在家里。去试试，不指望一下卖出去，就当练练胆，看看那些人怎么说，嫌什么，要什么。”叶回看着他，“记住，咱们这皂，长处是去污、便宜、经用。短处是样丑、味一般。卖的时候，就实打实说短处，重点说长处。买不买随人，但若有人肯试，哪怕便宜点，甚至送一小块让人拿回去用用看，都行。咱们要的是口碑，是知道这路子能不能走通。”
叶青重重地点头，把这番话牢牢记在心里。
第二日一早，叶青用块干净粗布包了十块皂，揣在怀里，既紧张又兴奋地往镇上去了。他按叶回说的，没去正街热闹处，专往后巷、码头、脚店聚集的僻静地方钻。
起初，他缩手缩脚，半天不敢开口。直到看见一个在河埠头浆洗一大堆油腻抹布的饭铺伙计，搓得满头大汗，那抹布上的油污却不见少。叶青鼓起勇气，凑过去，结结巴巴地说明来意，掏出皂块。
那伙计将信将疑，用皂块在抹布上打了打，搓揉几下，放入水中一漂——嘿，那顽固的油污竟然化开大半！伙计来了兴趣，问了价钱。叶青按叶回教的，说了个极低的价，还掰了一小块递给伙计：“大哥，这个您拿回去试试，好用了再说。”
或许是那去污效果实在直观，或许是叶青那憨厚结巴的样子不像骗人，也或许是那价格低得让人难以拒绝，那伙计竟真掏钱买了一块，还把剩下那小半块揣走了。
开张了！叶青激动得手心冒汗。有了第一次，胆气就壮了些。他又找到一个赶车歇脚的老把式，那人手上、袖口全是黑泥。叶青如法炮制，老把式试用后，虽然嫌皂块样子丑，却说：“劲儿是足，比用皂角爽利，还便宜。”也买了一块。
一天下来，叶青东奔西走，说得口干舌燥，十块皂竟卖出去六块，送出去的小样倒有七八份。虽没赚几个钱，但他带回的消息却让张小小和叶回都振奋不已。
“有个浆洗房的婆子说，要是能再大块点，价钱还能加一两文，她们用量大。”
“码头扛活的刘叔说，这味儿不难闻，就是灰大了点，要是能再细点就好。”
“还有个大叔问，能不能做成圆的、带个眼的，穿根绳挂着方便……”
一条条最真实、最朴素的反馈，远比他们自己闭门琢磨有用得多。
张小小听得眼中有光，之前那点气馁一扫而空：“我知道怎么改了！灰要筛得更细，猪油再多熬一道，胰子捣得更烂！样子……圆的咱们没模子，方的可以做得更规整些！”
叶回也笑了：“看来，这路子能走。不急，慢慢来，一点点改。本钱低，就算一时卖不多，也亏不到哪去。关键是把东西做好，让人用了还想用。”
他看着那几块卖剩下的皂，又看看眼中重新燃起斗志的张小小和满脸兴奋的叶青，心里那幅关于未来的图景，似乎又清晰、踏实了一分。
皮货是主业，是立足的根本。
而这不起眼的猪胰子皂，或许，能成为这个家另一条细水长流、却意外坚韧的活路。
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没有更多的承诺，但这句“照收不误”和“不会亏了你”，在眼下这纷乱局面里，比什么金银许诺都让叶回踏实。他知道，自己这一步走对了。
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自从上次叶回从县里带回些便宜脂粉头油，张小小和村里妇人换了些猪胰子、草木灰、猪油等物，便关起门来，凭着记忆里母亲和那本残破杂书上零星记载的法子，反复试验。失败了不知多少次，手上被碱水灼出过水泡，屋子里也弥漫过难以形容的古怪气味，终于在前些日子，做出了几块模样颜色尚可、去污也还不错的土皂。
只是这皂块颜色灰黄，质地也不算均匀，带着股淡淡的猪油和草木灰混合的气味，与城里铺子卖的、加了香料、色泽莹润的“香胰子”自然没法比。张小小自己用着都觉得拿不出手，更别提卖钱了。
“要不……先给柱子娘、五婶她们试试？都是自家人，用着好，再慢慢改？”张小小有些气馁，看着那几块其貌不扬的皂角，对叶回说。
叶回拿起一块，在手里掂了掂，又凑近闻了闻。确实粗糙。但他想起张小小这些日子不声不响的折腾，想起她手上那几个褪了又起的水泡，心里微软。
“光给自家人试，听不到真话。”叶回将皂块放下，“咱们这皂，本钱低，卖相是差些，可去污实在。城里那香胰子，闻着是香，洗起厚重油污、孩子尿渍，未必有咱们这个劲儿大。得找需要它这‘劲大’的人试试。”
“需要劲大的人？”张小小疑惑。
“嗯，比如镇上做早点、食铺的，手上、抹布上油垢重；浆洗房、染坊的工人，整日跟脏水染料打交道；还有拉车、赶脚的苦力，身上汗渍泥灰多。这些人，未必舍得花钱买那中看不中用的香胰子，但若有个便宜、经用、去污得力的，说不定愿意试试。”
张小小眼睛一亮，这思路她从未想过。她只想着把皂做得好看好闻，跟铺子里的比，却忘了自家这东西的长处和能买得起它的人。
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“我？”叶青指着自己，又紧张又有些跃跃欲试。
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叶青重重地点头，把这番话牢牢记在心里。
第二日一早，叶青用块干净粗布包了十块皂，揣在怀里，既紧张又兴奋地往镇上去了。他按叶回说的，没去正街热闹处，专往后巷、码头、脚店聚集的僻静地方钻。
起初，他缩手缩脚，半天不敢开口。直到看见一个在河埠头浆洗一大堆油腻抹布的饭铺伙计，搓得满头大汗，那抹布上的油污却不见少。叶青鼓起勇气，凑过去，结结巴巴地说明来意，掏出皂块。
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或许是那去污效果实在直观，或许是叶青那憨厚结巴的样子不像骗人，也或许是那价格低得让人难以拒绝，那伙计竟真掏钱买了一块，还把剩下那小半块揣走了。
开张了！叶青激动得手心冒汗。有了第一次，胆气就壮了些。他又找到一个赶车歇脚的老把式，那人手上、袖口全是黑泥。叶青如法炮制，老把式试用后，虽然嫌皂块样子丑，却说：“劲儿是足，比用皂角爽利，还便宜。”也买了一块。
一天下来，叶青东奔西走，说得口干舌燥，十块皂竟卖出去六块，送出去的小样倒有七八份。虽没赚几个钱，但他带回的消息却让张小小和叶回都振奋不已。
“有个浆洗房的婆子说，要是能再大块点，价钱还能加一两文，她们用量大。”
“码头扛活的刘叔说，这味儿不难闻，就是灰大了点，要是能再细点就好。”
“还有个大叔问，能不能做成圆的、带个眼的，穿根绳挂着方便……”
一条条最真实、最朴素的反馈，远比他们自己闭门琢磨有用得多。
张小小听得眼中有光，之前那点气馁一扫而空：“我知道怎么改了！灰要筛得更细，猪油再多熬一道，胰子捣得更烂！样子……圆的咱们没模子，方的可以做得更规整些！”
叶回也笑了：“看来，这路子能走。不急，慢慢来，一点点改。本钱低，就算一时卖不多，也亏不到哪去。关键是把东西做好，让人用了还想用。”
他看着那几块卖剩下的皂，又看看眼中重新燃起斗志的张小小和满脸兴奋的叶青，心里那幅关于未来的图景，似乎又清晰、踏实了一分。
皮货是主业，是立足的根本。
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