第三十八章 豪赌
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韩路一敲了敲501的门。
门开了一条缝。朵朵先探出脑袋，喊了一声“韩哥哥”，又被林晚晴轻轻拉回去。
林晚晴出来的时候围裙上沾着蓝色的颜料。
“林姐，有件事想找你帮忙。”
“什么事？”
“品牌设计。我们公司的。Logo、视觉体系、UI风格指南，一整套。正式商业委托，按市场价付费。”
林晚晴愣了一下。
“怎么找我啊？”
“我喜欢你的画。”
“我主要做插画，品牌设计不是……”她停了一下。“我没做过完整的品牌项目。”
“做过商业设计吗？”
“接过散单。电商详情页、公众号配图。”林晚晴擦了擦手上的颜料。“不算品牌设计。”
“想不想试试？”
朵朵在旁边喊：“妈妈画什么都好看！”
林晚晴没理女儿。她看着韩路一，安静了几秒。
“邻居嘛，不用花钱，我帮你画就是了。”
“那不行。”韩路一说。“商业委托就是商业委托。你要是不收钱，我不敢提修改意见。”
林晚晴笑了一下。
“那预算多少？”
“你报价。你觉得值多少就报多少。”
“……我回去想想。明天给你报价单。”
“行。”韩路一把BugKiller的网站链接发到她微信。“我是做AI编程的。”
他指了指朵朵那幅蜡笔画的方向。
“产品叫BugKiller。你画的瓢虫我很喜欢，我们可以还用这个元素。”
林晚晴眨了一下眼。
“瓢虫吃蚜虫呀。”韩路一笑着说。
林晚晴看了他一会。
“我试试。”
韩路一走出501的时候，朵朵追出来塞了一张纸给他。蜡笔画，是一只飞在天上的……蛇？
他把画折好放进口袋。
……
周六下午，虹口一家独立咖啡馆。
陆明洲约的地方，说这家手冲不错。
韩路一到的时候对方已经坐在靠窗的位置了。他瘦高，穿着深蓝色Polo衫，戴一副金丝眼镜。手腕上戴着一块表，看着不便宜。
看到韩路一进来，陆明洲站起来。
“韩路一？我是Frank。”
两人握了握手。
陆明洲先点了两杯手冲，问韩路一有没有忌口的豆子。韩路一说随便。
“你们公司在浦东？”陆明洲问。
“老小区，办公室就是我住的地方。”
“创业初期都这样。”陆明洲说。“我之前看过一个做SaaS的团队，四个人挤在loft阁楼里写代码，夏天空调坏了开窗户，蚊子比用户多。”
韩路一笑了两声。
“张浩然提过你好几次，说大学室友出来创业了，做AI方向的，技术很牛。我一开始根本没在意。技术很牛的创业公司太多了。”
“那他吹牛了。”
陆明洲摇了摇头。
“前两个月那个直播。”陆明洲说。“BugKiller和CodeSafe的对比，我看了回放。一个个人开发者把斯坦福博士的团队碾压了。确实牛逼。”
“你也看技术直播？”
“我看数据。”陆明洲接过服务员端来的咖啡，闻了一下。“直播之后我查了BugKiller的社区，GitHub上的讨论区比很多成熟产品都活跃。Issue区有人自发写插件、翻译文档、提feature request。这种社区参与度不是花钱能买到的。”
韩路一也接过咖啡。
“后来又看到那个独立开发者写的对比帖，逐条截图，检测率、误报率、影响评估三项全面领先，评论区三百多条。”陆明洲喝了口咖啡。“那个帖子不是你安排的吧？”
“不是。”
安静了几秒。陆明洲放下杯子，换了个坐姿。
“你现在月活多少？”
“六万三，免费加付费。”
“收入呢？”
“一百四十七个团队用户，月收入四十二万。”
“毛利？”
“扣掉推理成本和服务器，60%吧。”
陆明洲在手机上划了两下。“留存率？”
“社区87%，付费93%。”
“87%。”陆明洲重复了一遍这个数字。“我做这行这么多年，能跑到87%社区留存的，很少见。”
韩路一看着他。
“你花了挺多时间研究我们。”
“断断续续一个多月。”陆明洲没藏。“从直播之后就在关注。你们四月底公测，五月中直播之后数据起飞，七月鼎盛开始围剿，整条线我都跟着。”
“然后呢？”
“张浩然上周吃饭的时候提了你一嘴，我才知道原来他室友就是NullPointer。”陆明洲笑了。“所以不是他引荐我，是我等了一个月等到了一个机会。”
韩路一喝了口冰美式。
“你想帮我们做FA？”韩路一问。
一个FA跑来约创始人喝咖啡，聊数据，夸产品，怎么想都是来做生意的。虽然他也是第一次经历。
“不是。”陆明洲说。
“不是？”
“FA是帮你们找钱，拿抽成走人。”陆明洲放下咖啡杯。“我不想做中间人。”
他往前坐了坐。
“你们现在的状况我看得很清楚。产品牛逼，社区也活跃，但鼎盛的动作把增长压住了，圈子里都在传「赛道格局已定」。你们现在估值被压到五百到八百万之间。”
韩路一没说话。
“但这些人看的是静态数据。他们没看到留存率87%意味着什么，没看到你的飞轮已经转起来了。”陆明洲说。“BugKiller的问题不是产品，是生存。活过这一关，估值得翻十倍以上。”
“那你想做什么？”
“加入你们。”
韩路一愣了一下。
“我有资本圈的资源和关系，有融资全流程的经验，能帮你们把财务、股权、融资整条线跑起来。”陆明洲说。“你们接下来要做的事，谈判、cap table升级、见VC，每一件都需要一个跟钱打过交道的人。”
韩路一开了视界。
【陆明洲｜34岁｜华筹资本·高级经理】
【情绪：冷静（隐藏：强烈兴奋）｜核心动机：高回报押注】
他是认真的。
他不是来做生意的，他是来赌博的。
“你现在赚多少？”韩路一问。
“一百多点。”
“放弃一百万来加入一个被围剿的两人创业公司？”
“我过手过十几个亿了。最好的项目从我手上过一遍，然后进了别人口袋。”陆明洲说。“我要自己上一次桌。”
他顿了一下。
“热门赛道估值高，我出不起价。你的估值被鼎盛压低了，但产品好，有潜力，我相信自己的眼光。现在是你最低谷的时候，我可以帮你走出低谷。”
韩路一没急着表态。“你觉得我们现在最大的问题在哪？”
陆明洲掏出手机，翻到一张提前画好的股权结构图。
“注册的时候律师帮你们做了标准架构，两个自然人加期权池，现在够用。但你接下来要见VC的话，这个结构得升级。”他指了指图上几个空白的框。“创始人vesting，股份分四年成熟，是给投资人信号说你们拿钱了不会跑路。反稀释条款，防止后面的钱把你们稀释没了。ESOP发放机制、行权条件、退出规则，现在是只留了池子，但规则没写。VC的法务那不够用的。”
韩路一看着那张图。这些他确实没想过。
“还有一个。”陆明洲收起股权图，划到另一页。“你们现在月收入四十二万，增长被压住了。你可能觉得问题是鼎盛。但站在VC的角度看，问题是你没有一个能讲通的增长故事。从四十二万到四百二十万，甚至四千二百万，这条路在哪里？靠什么？分几步？每步需要什么资源？你如果回答不了这个问题，没有一个VC会坐下来听。”
韩路一没说话。视界给他指了路，但那是金手指的输出，不是一份能拿给投资人看的东西。
“这些是我能做的事。”陆明洲说。
“条件是什么？”
“月薪一万五，够我还房贷的。加10%股权。”
韩路一靠在椅背上。视界里陆明洲的底线清清楚楚，5%。
“10%太高了。5%。”
陆明洲看着他。
“月薪一万五可以。但股权上，5%对应现在估值二十五到四十万，总包不低了。你刚才说的三个问题都是实打实的活，做好了后续融资轮才有期权增发的空间。5%是起点，不是终点。”
陆明洲笑了。“你不像是张浩然说的那种纯技术人。”
“被逼的。”
“5%加一个条件。”陆明洲说。“一年内源码科技完成不低于五千万估值的融资，期权池追加2%给我。做不到就没有。”
“行。”韩路一说。“我让律师拟协议。”
两人又握了握手，陆明洲站起来扫码买单。
陆明洲出门后，韩路一给苏念念打了个电话。
“今天见了张浩然介绍的那个人。陆明洲，做金融的。”
“怎么样？”
韩路一把事情经过简短的说了一遍。
“等等，他要10%？”
“我谈到了5%，如果六个月能做到估值五千万的融资，再加2%。”
电话那头安静了一会。
“你怎么谈的？他开10%你直接砍一半，怎么跟菜市场买菜似的？”
“跟菜市场买菜也没什么区别啊。没有人一上来就出底价的。”韩路一说。
“5%加对赌……你觉得这人靠谱吗？”
“眼光不错，也有决断。”
苏念念沉默了一会儿。“这个……确实是我没想到的。”
“协议让顾律师拟。我们再约个时间跟他见一面，你来看一下。”
“行。”苏念念说。“你是老板，你说了算。”
挂了电话。正去地铁站的路上，又接到了周彦的电话。
“韩总，审计报告出了。青岳云那边我帮你约了，开发者生态部的梁宇，梁总监。下周二下午两点。”
韩路一发了条消息给苏念念。
苏念念秒回：“加油加油加油！！！”
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门开了一条缝。朵朵先探出脑袋，喊了一声“韩哥哥”，又被林晚晴轻轻拉回去。
林晚晴出来的时候围裙上沾着蓝色的颜料。
“林姐，有件事想找你帮忙。”
“什么事？”
“品牌设计。我们公司的。Logo、视觉体系、UI风格指南，一整套。正式商业委托，按市场价付费。”
林晚晴愣了一下。
“怎么找我啊？”
“我喜欢你的画。”
“我主要做插画，品牌设计不是……”她停了一下。“我没做过完整的品牌项目。”
“做过商业设计吗？”
“接过散单。电商详情页、公众号配图。”林晚晴擦了擦手上的颜料。“不算品牌设计。”
“想不想试试？”
朵朵在旁边喊：“妈妈画什么都好看！”
林晚晴没理女儿。她看着韩路一，安静了几秒。
“邻居嘛，不用花钱，我帮你画就是了。”
“那不行。”韩路一说。“商业委托就是商业委托。你要是不收钱，我不敢提修改意见。”
林晚晴笑了一下。
“那预算多少？”
“你报价。你觉得值多少就报多少。”
“……我回去想想。明天给你报价单。”
“行。”韩路一把BugKiller的网站链接发到她微信。“我是做AI编程的。”
他指了指朵朵那幅蜡笔画的方向。
“产品叫BugKiller。你画的瓢虫我很喜欢，我们可以还用这个元素。”
林晚晴眨了一下眼。
“瓢虫吃蚜虫呀。”韩路一笑着说。
林晚晴看了他一会。
“我试试。”
韩路一走出501的时候，朵朵追出来塞了一张纸给他。蜡笔画，是一只飞在天上的……蛇？
他把画折好放进口袋。
……
周六下午，虹口一家独立咖啡馆。
陆明洲约的地方，说这家手冲不错。
韩路一到的时候对方已经坐在靠窗的位置了。他瘦高，穿着深蓝色Polo衫，戴一副金丝眼镜。手腕上戴着一块表，看着不便宜。
看到韩路一进来，陆明洲站起来。
“韩路一？我是Frank。”
两人握了握手。
陆明洲先点了两杯手冲，问韩路一有没有忌口的豆子。韩路一说随便。
“你们公司在浦东？”陆明洲问。
“老小区，办公室就是我住的地方。”
“创业初期都这样。”陆明洲说。“我之前看过一个做SaaS的团队，四个人挤在loft阁楼里写代码，夏天空调坏了开窗户，蚊子比用户多。”
韩路一笑了两声。
“张浩然提过你好几次，说大学室友出来创业了，做AI方向的，技术很牛。我一开始根本没在意。技术很牛的创业公司太多了。”
“那他吹牛了。”
陆明洲摇了摇头。
“前两个月那个直播。”陆明洲说。“BugKiller和CodeSafe的对比，我看了回放。一个个人开发者把斯坦福博士的团队碾压了。确实牛逼。”
“你也看技术直播？”
“我看数据。”陆明洲接过服务员端来的咖啡，闻了一下。“直播之后我查了BugKiller的社区，GitHub上的讨论区比很多成熟产品都活跃。Issue区有人自发写插件、翻译文档、提feature request。这种社区参与度不是花钱能买到的。”
韩路一也接过咖啡。
“后来又看到那个独立开发者写的对比帖，逐条截图，检测率、误报率、影响评估三项全面领先，评论区三百多条。”陆明洲喝了口咖啡。“那个帖子不是你安排的吧？”
“不是。”
安静了几秒。陆明洲放下杯子，换了个坐姿。
“你现在月活多少？”
“六万三，免费加付费。”
“收入呢？”
“一百四十七个团队用户，月收入四十二万。”
“毛利？”
“扣掉推理成本和服务器，60%吧。”
陆明洲在手机上划了两下。“留存率？”
“社区87%，付费93%。”
“87%。”陆明洲重复了一遍这个数字。“我做这行这么多年，能跑到87%社区留存的，很少见。”
韩路一看着他。
“你花了挺多时间研究我们。”
“断断续续一个多月。”陆明洲没藏。“从直播之后就在关注。你们四月底公测，五月中直播之后数据起飞，七月鼎盛开始围剿，整条线我都跟着。”
“然后呢？”
“张浩然上周吃饭的时候提了你一嘴，我才知道原来他室友就是NullPointer。”陆明洲笑了。“所以不是他引荐我，是我等了一个月等到了一个机会。”
韩路一喝了口冰美式。
“你想帮我们做FA？”韩路一问。
一个FA跑来约创始人喝咖啡，聊数据，夸产品，怎么想都是来做生意的。虽然他也是第一次经历。
“不是。”陆明洲说。
“不是？”
“FA是帮你们找钱，拿抽成走人。”陆明洲放下咖啡杯。“我不想做中间人。”
他往前坐了坐。
“你们现在的状况我看得很清楚。产品牛逼，社区也活跃，但鼎盛的动作把增长压住了，圈子里都在传「赛道格局已定」。你们现在估值被压到五百到八百万之间。”
韩路一没说话。
“但这些人看的是静态数据。他们没看到留存率87%意味着什么，没看到你的飞轮已经转起来了。”陆明洲说。“BugKiller的问题不是产品，是生存。活过这一关，估值得翻十倍以上。”
“那你想做什么？”
“加入你们。”
韩路一愣了一下。
“我有资本圈的资源和关系，有融资全流程的经验，能帮你们把财务、股权、融资整条线跑起来。”陆明洲说。“你们接下来要做的事，谈判、cap table升级、见VC，每一件都需要一个跟钱打过交道的人。”
韩路一开了视界。
【陆明洲｜34岁｜华筹资本·高级经理】
【情绪：冷静（隐藏：强烈兴奋）｜核心动机：高回报押注】
他是认真的。
他不是来做生意的，他是来赌博的。
“你现在赚多少？”韩路一问。
“一百多点。”
“放弃一百万来加入一个被围剿的两人创业公司？”
“我过手过十几个亿了。最好的项目从我手上过一遍，然后进了别人口袋。”陆明洲说。“我要自己上一次桌。”
他顿了一下。
“热门赛道估值高，我出不起价。你的估值被鼎盛压低了，但产品好，有潜力，我相信自己的眼光。现在是你最低谷的时候，我可以帮你走出低谷。”
韩路一没急着表态。“你觉得我们现在最大的问题在哪？”
陆明洲掏出手机，翻到一张提前画好的股权结构图。
“注册的时候律师帮你们做了标准架构，两个自然人加期权池，现在够用。但你接下来要见VC的话，这个结构得升级。”他指了指图上几个空白的框。“创始人vesting，股份分四年成熟，是给投资人信号说你们拿钱了不会跑路。反稀释条款，防止后面的钱把你们稀释没了。ESOP发放机制、行权条件、退出规则，现在是只留了池子，但规则没写。VC的法务那不够用的。”
韩路一看着那张图。这些他确实没想过。
“还有一个。”陆明洲收起股权图，划到另一页。“你们现在月收入四十二万，增长被压住了。你可能觉得问题是鼎盛。但站在VC的角度看，问题是你没有一个能讲通的增长故事。从四十二万到四百二十万，甚至四千二百万，这条路在哪里？靠什么？分几步？每步需要什么资源？你如果回答不了这个问题，没有一个VC会坐下来听。”
韩路一没说话。视界给他指了路，但那是金手指的输出，不是一份能拿给投资人看的东西。
“这些是我能做的事。”陆明洲说。
“条件是什么？”
“月薪一万五，够我还房贷的。加10%股权。”
韩路一靠在椅背上。视界里陆明洲的底线清清楚楚，5%。
“10%太高了。5%。”
陆明洲看着他。
“月薪一万五可以。但股权上，5%对应现在估值二十五到四十万，总包不低了。你刚才说的三个问题都是实打实的活，做好了后续融资轮才有期权增发的空间。5%是起点，不是终点。”
陆明洲笑了。“你不像是张浩然说的那种纯技术人。”
“被逼的。”
“5%加一个条件。”陆明洲说。“一年内源码科技完成不低于五千万估值的融资，期权池追加2%给我。做不到就没有。”
“行。”韩路一说。“我让律师拟协议。”
两人又握了握手，陆明洲站起来扫码买单。
陆明洲出门后，韩路一给苏念念打了个电话。
“今天见了张浩然介绍的那个人。陆明洲，做金融的。”
“怎么样？”
韩路一把事情经过简短的说了一遍。
“等等，他要10%？”
“我谈到了5%，如果六个月能做到估值五千万的融资，再加2%。”
电话那头安静了一会。
“你怎么谈的？他开10%你直接砍一半，怎么跟菜市场买菜似的？”
“跟菜市场买菜也没什么区别啊。没有人一上来就出底价的。”韩路一说。
“5%加对赌……你觉得这人靠谱吗？”
“眼光不错，也有决断。”
苏念念沉默了一会儿。“这个……确实是我没想到的。”
“协议让顾律师拟。我们再约个时间跟他见一面，你来看一下。”
“行。”苏念念说。“你是老板，你说了算。”
挂了电话。正去地铁站的路上，又接到了周彦的电话。
“韩总，审计报告出了。青岳云那边我帮你约了，开发者生态部的梁宇，梁总监。下周二下午两点。”
韩路一发了条消息给苏念念。
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