第14章 出版社示好
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王社长端茶杯的手停在半空：“三块？”
“对，三块。成本我控制在一块左右，我赚两块。他们拿货三块，转手批给下面的分销商，或者直接卖给零售店，这中间的利润空间大。
只要利润够大，也证明唱片在学生群体受欢迎，那些档口老板会比我还积极。他们会帮我铺货，帮我推销。”
等郑辉说完，王社长沉吟了片刻后说道：“想法不错，也有可行性，但这中间有个漏洞。”
郑辉一愣：“漏洞？”
“你给档口三块，档口给下面四块，到了学校门口的小店，进货价可能也就五块。
但是，到了音像店老板手里，他看你这是正版，包装又好，歌又好听。他会卖多少？
他可能卖十块，甚至十二块。
为什么？因为别的正版都卖这个价。他卖十块，一盒能赚五块，他为什么要卖六块、八块去赚那两三块的辛苦钱？
如果终端价格降不下来，你给批发商再便宜，最后得实惠的也是中间商，学生还是买不起，还是会被赶到盗版那边去。
最后结果就是，他把你这盘正版摆在架子上充门面，私底下还是拼命推销盗版。卖正版和卖盗版，在那些音像店老板眼里，从来都不是非此即彼的事情，他们全都要。”
郑辉眉头皱了起来，他确实忽略了终端定价权的问题。他只能控制出厂价，控制不了零售价。
“那社长的意思是？”
王社长说道：“加个箍，在磁带封面上，还有海报上，醒目地印上一行字：建议零售价8元。”
“八块钱，这是个坎。对于学生来说，少吃两顿早饭，或者攒一周零花钱，八块钱能拿出来。比起十块、十二块，这个价格他们咬咬牙能接受。
对于老板来说，进货五块，卖八块，一盘赚三块。这利润比卖盗版高。
而且有了这个建议零售价，学生们心里有底。老板要是敢卖十块，学生会指着上面的字跟他吵。
这样一来，量走起来了，老板赚到了钱，学生买到了正版，你这一百万盒才能铺得下去。”
郑辉听完，醍醐灌顶，姜还是老的辣。
“受教了，这八块钱的建议零售价，确实是点睛之笔。社长这一课，值千金。”
王社长摆摆手，脸上露出笑容：“什么千金不千金的，咱们这是互相成就。”
他站起身，走到书柜前，拿出一张广州地图，摊在茶几上。
“我也不能光动嘴皮子，这一百万盒的单子，我帮你推一把。”
王社长手指在地图上划了一圈。
“新华书店渠道，我可以帮你铺进去。那是正规军，虽然现在去书店买磁带的人不如去音像店的多，但那是门面，是档次。
摆在新华书店里，家长看着也放心，愿意掏钱给孩子买。”
“还有各大音像店的连锁渠道，我也能帮你打招呼。广州音像城那边，几个大档口的老板，都是我们出版社的老熟人。
回头我组个局，把你引荐给他们。有我这张老脸在，他们不敢压你的价，也不敢不给现钱。”
“至于学校…我们出版社本来就和教育口有合作，每年都要进学校搞活动。
我可以让发行部的人，带着你的样带和海报，直接去找那些学校的团委、广播站。
盖着白天鹅出版社公章的推荐信，比你自己去送烟送礼管用得多。学校老师一看是出版社推荐的优秀励志歌曲，肯定乐意放。”
“还有电台、报纸。岭南之声、羊城交通台，还有《羊城晚报》、《南方都市报》。这些媒体的朋友，我都能帮你联系。让他们给你做个专访，放放歌，造造势。”
郑辉听得目瞪口呆，他原本以为买个版号就是钱货两清的买卖，没想到这个社长竟然能抛出这么多资源。
新华书店、音像城总代、校园广播、电台报纸。
这要是让他自己去跑，没个一年半载根本跑不下来，而且还得求爷爷告奶奶。
郑辉有些迟疑：“社长，您这…这么大的力度，我需要做什么？”
天下没有免费的午餐，郑辉不信这个社长是纯粹发善心。
王社长笑得像只老狐狸：“小郑啊，不用紧张。这些事对你来说是天大的难事，对我来说，就是打几个电话、签几个字的事。
这些资源，放在那也是闲着。这几年，广州乐坛是个什么样，你也看到了。”
王社长叹了口气，脸上的笑容收敛了一些：“早几年，咱们这就是中国流行音乐的中心。毛宁、杨钰莹、甘萍…哪个不是从这走出去的？
那时候，我们出版社门口，天天堵着一堆要出磁带的歌手。
现在呢？人都跑光了。往BJ跑，往香港跑。
偌大一个出版社，守着这么好的录音棚，这么好的发行渠道，天天除了出点英语教材、儿歌磁带，就是帮人代工。
我这个社长，当得也憋屈啊。”
王社长点了点茶几上的磁带：“你这个一百万的订单，还有那一百万港币的外汇，对我来说，就是政绩，够我跟上面交差了。
但我还想贪点心，要是你这张专辑火了，是从我们白天鹅发出去的。那我们在圈子里的名声就又响了。上面领导看着也高兴，觉得我们还在干正事，还能出精品。
我不图你那点钱，我图的是这个势。”
王社长心里还有本账没说，这一百万盒的单子做成了，一百万港币的外汇进来了，这就是实打实的政绩。
年底去局里开会，他腰杆子都能挺直几分。
成了，他是伯乐，是推手，政绩名声双丰收。
不成，他也没损失，反正生产费是郑辉自己出的。
不过，生意归生意，该谈的条件还是得谈。
王社长弹了弹烟灰：“当然，有些具体的合作细节，咱们得先说好。”
郑辉正襟危坐：“您说。”
“发行这一块，通过我们出版社渠道卖出去的磁带，比如新华书店、我们联系的连锁店。每卖出一盒，我们要收五毛钱的发行费。”
“当然，结算价格，我们按四块钱跟你结。”
郑辉心里盘算了一下。
他给批发商是三块，给出版社是四块。扣掉五毛发行费，他还剩三块五，这比给批发商还多赚五毛。
“这没问题。”郑辉点头。
王社长接着说：“但是，公对公的业务，回款周期长。新华书店那边，一般是半年一结。而且，他们是代销制，卖不出去的货，要退给你。这一点，你要有心理准备。”
“半年？”郑辉皱了皱眉，退货他能接受，半年太长了。
“能不能一季度一结？”郑辉试探着问。
王社长摆摆手：“这个咱们先不把话说死，如果卖得好，那是卖方市场。书店那边断了货，求着我们要货，那别说一季度，两个月一结、甚至现款现货都没问题。
但要是卖得不好，那这周期，谁也说不准。”
这也是实话，郑辉想了想，点头同意：“行，我理解，我接受。”
王社长说道：“那咱们就这么定了。一百万盒里，拿出二十万盒，走我们出版社的渠道，去铺新华书店和正规连锁店。剩下的八十万盒，你自己去音像城搞批发，我们帮你牵线。”
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等郑辉说完，王社长沉吟了片刻后说道：“想法不错，也有可行性，但这中间有个漏洞。”
郑辉一愣：“漏洞？”
“你给档口三块，档口给下面四块，到了学校门口的小店，进货价可能也就五块。
但是，到了音像店老板手里，他看你这是正版，包装又好，歌又好听。他会卖多少？
他可能卖十块，甚至十二块。
为什么？因为别的正版都卖这个价。他卖十块，一盒能赚五块，他为什么要卖六块、八块去赚那两三块的辛苦钱？
如果终端价格降不下来，你给批发商再便宜，最后得实惠的也是中间商，学生还是买不起，还是会被赶到盗版那边去。
最后结果就是，他把你这盘正版摆在架子上充门面，私底下还是拼命推销盗版。卖正版和卖盗版，在那些音像店老板眼里，从来都不是非此即彼的事情，他们全都要。”
郑辉眉头皱了起来，他确实忽略了终端定价权的问题。他只能控制出厂价，控制不了零售价。
“那社长的意思是？”
王社长说道：“加个箍，在磁带封面上，还有海报上，醒目地印上一行字：建议零售价8元。”
“八块钱，这是个坎。对于学生来说，少吃两顿早饭，或者攒一周零花钱，八块钱能拿出来。比起十块、十二块，这个价格他们咬咬牙能接受。
对于老板来说，进货五块，卖八块，一盘赚三块。这利润比卖盗版高。
而且有了这个建议零售价，学生们心里有底。老板要是敢卖十块，学生会指着上面的字跟他吵。
这样一来，量走起来了，老板赚到了钱，学生买到了正版，你这一百万盒才能铺得下去。”
郑辉听完，醍醐灌顶，姜还是老的辣。
“受教了，这八块钱的建议零售价，确实是点睛之笔。社长这一课，值千金。”
王社长摆摆手，脸上露出笑容：“什么千金不千金的，咱们这是互相成就。”
他站起身，走到书柜前，拿出一张广州地图，摊在茶几上。
“我也不能光动嘴皮子，这一百万盒的单子，我帮你推一把。”
王社长手指在地图上划了一圈。
“新华书店渠道，我可以帮你铺进去。那是正规军，虽然现在去书店买磁带的人不如去音像店的多，但那是门面，是档次。
摆在新华书店里，家长看着也放心，愿意掏钱给孩子买。”
“还有各大音像店的连锁渠道，我也能帮你打招呼。广州音像城那边，几个大档口的老板，都是我们出版社的老熟人。
回头我组个局，把你引荐给他们。有我这张老脸在，他们不敢压你的价，也不敢不给现钱。”
“至于学校…我们出版社本来就和教育口有合作，每年都要进学校搞活动。
我可以让发行部的人，带着你的样带和海报，直接去找那些学校的团委、广播站。
盖着白天鹅出版社公章的推荐信，比你自己去送烟送礼管用得多。学校老师一看是出版社推荐的优秀励志歌曲，肯定乐意放。”
“还有电台、报纸。岭南之声、羊城交通台，还有《羊城晚报》、《南方都市报》。这些媒体的朋友，我都能帮你联系。让他们给你做个专访，放放歌，造造势。”
郑辉听得目瞪口呆，他原本以为买个版号就是钱货两清的买卖，没想到这个社长竟然能抛出这么多资源。
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郑辉有些迟疑：“社长，您这…这么大的力度，我需要做什么？”
天下没有免费的午餐，郑辉不信这个社长是纯粹发善心。
王社长笑得像只老狐狸：“小郑啊，不用紧张。这些事对你来说是天大的难事，对我来说，就是打几个电话、签几个字的事。
这些资源，放在那也是闲着。这几年，广州乐坛是个什么样，你也看到了。”
王社长叹了口气，脸上的笑容收敛了一些：“早几年，咱们这就是中国流行音乐的中心。毛宁、杨钰莹、甘萍…哪个不是从这走出去的？
那时候，我们出版社门口，天天堵着一堆要出磁带的歌手。
现在呢？人都跑光了。往BJ跑，往香港跑。
偌大一个出版社，守着这么好的录音棚，这么好的发行渠道，天天除了出点英语教材、儿歌磁带，就是帮人代工。
我这个社长，当得也憋屈啊。”
王社长点了点茶几上的磁带：“你这个一百万的订单，还有那一百万港币的外汇，对我来说，就是政绩，够我跟上面交差了。
但我还想贪点心，要是你这张专辑火了，是从我们白天鹅发出去的。那我们在圈子里的名声就又响了。上面领导看着也高兴，觉得我们还在干正事，还能出精品。
我不图你那点钱，我图的是这个势。”
王社长心里还有本账没说，这一百万盒的单子做成了，一百万港币的外汇进来了，这就是实打实的政绩。
年底去局里开会，他腰杆子都能挺直几分。
成了，他是伯乐，是推手，政绩名声双丰收。
不成，他也没损失，反正生产费是郑辉自己出的。
不过，生意归生意，该谈的条件还是得谈。
王社长弹了弹烟灰：“当然，有些具体的合作细节，咱们得先说好。”
郑辉正襟危坐：“您说。”
“发行这一块，通过我们出版社渠道卖出去的磁带，比如新华书店、我们联系的连锁店。每卖出一盒，我们要收五毛钱的发行费。”
“当然，结算价格，我们按四块钱跟你结。”
郑辉心里盘算了一下。
他给批发商是三块，给出版社是四块。扣掉五毛发行费，他还剩三块五，这比给批发商还多赚五毛。
“这没问题。”郑辉点头。
王社长接着说：“但是，公对公的业务，回款周期长。新华书店那边，一般是半年一结。而且，他们是代销制，卖不出去的货，要退给你。这一点，你要有心理准备。”
“半年？”郑辉皱了皱眉，退货他能接受，半年太长了。
“能不能一季度一结？”郑辉试探着问。
王社长摆摆手：“这个咱们先不把话说死，如果卖得好，那是卖方市场。书店那边断了货，求着我们要货，那别说一季度，两个月一结、甚至现款现货都没问题。
但要是卖得不好，那这周期，谁也说不准。”
这也是实话，郑辉想了想，点头同意：“行，我理解，我接受。”
王社长说道：“那咱们就这么定了。一百万盒里，拿出二十万盒，走我们出版社的渠道，去铺新华书店和正规连锁店。剩下的八十万盒，你自己去音像城搞批发，我们帮你牵线。”
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