第407章 饭局即路演
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“哦！想起来了！”刘昌东恍然大悟，指着苏晚晴说道，“那个最美女记者！我在网上看过你的照片，那是真的火啊，我就说怎么这么眼熟。”
他说完，又下意识地看了一眼夏冬，眼神里多了一丝意味深长，那是男人都懂的眼神。
带着这么漂亮的女网红出来吃饭，而且这姑娘看夏冬的眼神明显不一般，这位夏少的路子，确实野。
夏冬正在喝茶，心里却是嘀咕，怎么今天自己又是冬哥，又是女网红，感觉这剧本拿错了啊。
而且，这东哥，也不脸盲啊，这么快就认出来了。
或者……他是对女网红情有独钟？夏冬想法越来越邪恶了，赶快打住了自己的小心思。
夏冬放下茶杯，把话题往回拽了拽：“东哥，咱先点菜，边吃边聊。”
许嘉明作为攒局的人，自然承担起了活跃气氛的任务。
“刘总，今儿这顿可是夏少特意让我约的你。”
许嘉明给刘昌东满上茶，“还特意让我定了这么个地方，今天可是给你给足了面子。”
刘昌东苦笑了一下，端起茶杯抿了一口：“我现在是过街老鼠，谁见我都觉得我是个疯子，难得夏老弟不嫌弃。”
2008年的冬天还没到，但对于京东来说，严冬已经提前来了。
资金链紧绷，融资处处碰壁，所有人都说他的模式是死路一条。
也就是在这时，刘昌东深吸一口气，决定主动出击。
他知道今天这顿饭不是简单的饭局，而是一场没有PPT的路演。
他过来是拉投资，必须要打起十二分的精神，来打动面前年轻的不像话的投资人。
“夏老弟，许总，其实最近很多投资人问我，京东到底是什么？”
刘昌东放下杯子，身子微微前倾，眼神变得锐利起来，“我给他们的回答只有一个——我们要做的，是中国的亚马逊。”
刘昌东这招，属于市场定位策略下的关联定位法。
核心逻辑是借助标杆产品，给投资人一个快速的简单认知。
属于商业路演的惯用开场，一句话就能让投资人了解自己做的产品。
“亚马逊？”许嘉明愣了一下，“那可是美国巨头啊。”
“没错。”刘昌东点了点头，语速平稳而坚定。
“我们都在做B2C，都在强调正品和低价。但是，现在的京东和亚马逊有一个本质的区别。”
夏冬不动声色地夹了一筷子凉菜：“愿闻其详。”
“亚马逊在美国，依托的是UPS和联邦快递这样成熟、标准化的社会物流体系。”
“它只需要把仓储做好，配送交给第三方，服务体验依然很好。”
刘昌东话锋一转，眉头紧锁，“但在中国，完全不是这么回事。现在的民营快递，丢件、破损、延误是家常便饭，甚至送货员态度恶劣。”
“用户在我们网站买东西，体验很好，但最后送货这临门一脚，全被第三方物流搞砸了。”
他说着，手指关节轻轻敲击着桌面：“如果不解决物流，中国的亚马逊就是个伪命题。”
“这就是为什么我非要自建物流，不是我喜欢烧钱，是被逼出来的。”
刘昌东说的这番话，又升级成了对标-差异化定位法。
先让听众一秒懂你做什么、赛道天花板在哪。
再用一到两个核心差异点，讲清比标杆强在哪、为什么能立足中国市场，避免只对标不差异，显得只是抄袭。
这是他经过多次和投资人沟通，已经烂熟于胸的话术。
“但大家都说这是找死。”
许嘉明插了一句，“轻资产是王道，淘宝那种模式才是聪明人干的事。你非要盖仓库、养车队，这不就是背着石头游泳吗？”
“晚晴，你觉得物流的目标是什么？”夏冬等许嘉明说完，开口问起了苏晚晴，仿佛在考校她。
苏晚晴侧头看着夏冬：“送货的？”
“那是表象。”夏冬伸出一根手指，指了指桌上的菜，“物流的目标，是减少物品被搬运的次数。”
他说完，看向刘昌东，下巴微微一扬：“东哥，这笔账你心里最清楚，你用数据告诉他们，为什么要背着石头游泳。”
刘昌东的眼睛猛地亮了一下。夏冬这番话，直击本质。
他坐直了身子，原本那股颓唐的气息一扫而空，取而代之的是一种对行业数据的绝对掌控感。
“苏小姐，许总，有个数字一直刻在我脑子里。”刘昌东竖起一根手指，“18%。”
“什么意思？”苏晚晴不解。
“中国现在的物流成本，占GDP的18.3%。”
刘昌东盯着苏晚晴的眼睛，语速极快，“你知道这是什么概念吗？美国是8.3%，日本是9.3%。咱们的成本，是人家的两倍！整整两倍！”
他拿起几个茶杯，在桌上一字排开。
“为什么成本高？因为搬运次数多。”
“货从工厂出来，到一级批发，搬一次。”
“转运到二级批发，搬一次。”
“再分销到零售，又搬一次。”
“每一次搬运，都是成本，都是损耗。”
他把茶杯一个个挪动，撞击桌面发出砰砰的声响。
“这中间的利润，全被无效搬运吃掉了！所以我才要自建仓储！”
“第一次搬运，从工厂到我的仓库。”
“第二次搬运，是用户一下单，我直接从最近的仓库发货。”
然后伸出两个手指，“京东的模式，只需要两次搬运，把中间环节全砍了，把搬运次数降到最低！”
包厢里安静了片刻，许嘉明和苏晚晴都被这套逻辑震住了，原来自建仓库，背后的学问这么深。
夏冬看着刘昌东，知道火候到了。
他放下筷子，神色变得严肃，问出了投资人最关心的问题。
“东哥，既然要把这事做成，你打算融资多少钱？目标的投后估值是多少？”
刘昌东心里一紧，知道关键时刻来了。他没有任何犹豫，报出了那个他在心里计算了无数遍的数字。
“我的目标估值是3亿美元，计划融资2000万美元。”
许嘉明倒吸一口凉气，2008年的2000万美金，这可是一笔巨款。
夏冬面色不变，又问：“这笔钱准备怎么用？”
“主要用于应对订单激增后的物流扩充，包括自建仓储和建设配送站。”
刘昌东回答得飞快，显然早有规划，“除此之外，剩下一部分资金用来扩充3C数码产品的库存，我们要保证热销品不断货。”
夏冬微微点头，手指在桌面上无意识地摩挲着。
这和他对未来模糊的记忆完全吻合。
根据回忆，京东正是在2009年1月拿到了今日资本徐新和其他投资机构联合注资的2100万美元，资金用途也正如刘昌东所说。
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他说完，又下意识地看了一眼夏冬，眼神里多了一丝意味深长，那是男人都懂的眼神。
带着这么漂亮的女网红出来吃饭，而且这姑娘看夏冬的眼神明显不一般，这位夏少的路子，确实野。
夏冬正在喝茶，心里却是嘀咕，怎么今天自己又是冬哥，又是女网红，感觉这剧本拿错了啊。
而且，这东哥，也不脸盲啊，这么快就认出来了。
或者……他是对女网红情有独钟？夏冬想法越来越邪恶了，赶快打住了自己的小心思。
夏冬放下茶杯，把话题往回拽了拽：“东哥，咱先点菜，边吃边聊。”
许嘉明作为攒局的人，自然承担起了活跃气氛的任务。
“刘总，今儿这顿可是夏少特意让我约的你。”
许嘉明给刘昌东满上茶，“还特意让我定了这么个地方，今天可是给你给足了面子。”
刘昌东苦笑了一下，端起茶杯抿了一口：“我现在是过街老鼠，谁见我都觉得我是个疯子，难得夏老弟不嫌弃。”
2008年的冬天还没到，但对于京东来说，严冬已经提前来了。
资金链紧绷，融资处处碰壁，所有人都说他的模式是死路一条。
也就是在这时，刘昌东深吸一口气，决定主动出击。
他知道今天这顿饭不是简单的饭局，而是一场没有PPT的路演。
他过来是拉投资，必须要打起十二分的精神，来打动面前年轻的不像话的投资人。
“夏老弟，许总，其实最近很多投资人问我，京东到底是什么？”
刘昌东放下杯子，身子微微前倾，眼神变得锐利起来，“我给他们的回答只有一个——我们要做的，是中国的亚马逊。”
刘昌东这招，属于市场定位策略下的关联定位法。
核心逻辑是借助标杆产品，给投资人一个快速的简单认知。
属于商业路演的惯用开场，一句话就能让投资人了解自己做的产品。
“亚马逊？”许嘉明愣了一下，“那可是美国巨头啊。”
“没错。”刘昌东点了点头，语速平稳而坚定。
“我们都在做B2C，都在强调正品和低价。但是，现在的京东和亚马逊有一个本质的区别。”
夏冬不动声色地夹了一筷子凉菜：“愿闻其详。”
“亚马逊在美国，依托的是UPS和联邦快递这样成熟、标准化的社会物流体系。”
“它只需要把仓储做好，配送交给第三方，服务体验依然很好。”
刘昌东话锋一转，眉头紧锁，“但在中国，完全不是这么回事。现在的民营快递，丢件、破损、延误是家常便饭，甚至送货员态度恶劣。”
“用户在我们网站买东西，体验很好，但最后送货这临门一脚，全被第三方物流搞砸了。”
他说着，手指关节轻轻敲击着桌面：“如果不解决物流，中国的亚马逊就是个伪命题。”
“这就是为什么我非要自建物流，不是我喜欢烧钱，是被逼出来的。”
刘昌东说的这番话，又升级成了对标-差异化定位法。
先让听众一秒懂你做什么、赛道天花板在哪。
再用一到两个核心差异点，讲清比标杆强在哪、为什么能立足中国市场，避免只对标不差异，显得只是抄袭。
这是他经过多次和投资人沟通，已经烂熟于胸的话术。
“但大家都说这是找死。”
许嘉明插了一句，“轻资产是王道，淘宝那种模式才是聪明人干的事。你非要盖仓库、养车队，这不就是背着石头游泳吗？”
“晚晴，你觉得物流的目标是什么？”夏冬等许嘉明说完，开口问起了苏晚晴，仿佛在考校她。
苏晚晴侧头看着夏冬：“送货的？”
“那是表象。”夏冬伸出一根手指，指了指桌上的菜，“物流的目标，是减少物品被搬运的次数。”
他说完，看向刘昌东，下巴微微一扬：“东哥，这笔账你心里最清楚，你用数据告诉他们，为什么要背着石头游泳。”
刘昌东的眼睛猛地亮了一下。夏冬这番话，直击本质。
他坐直了身子，原本那股颓唐的气息一扫而空，取而代之的是一种对行业数据的绝对掌控感。
“苏小姐，许总，有个数字一直刻在我脑子里。”刘昌东竖起一根手指，“18%。”
“什么意思？”苏晚晴不解。
“中国现在的物流成本，占GDP的18.3%。”
刘昌东盯着苏晚晴的眼睛，语速极快，“你知道这是什么概念吗？美国是8.3%，日本是9.3%。咱们的成本，是人家的两倍！整整两倍！”
他拿起几个茶杯，在桌上一字排开。
“为什么成本高？因为搬运次数多。”
“货从工厂出来，到一级批发，搬一次。”
“转运到二级批发，搬一次。”
“再分销到零售，又搬一次。”
“每一次搬运，都是成本，都是损耗。”
他把茶杯一个个挪动，撞击桌面发出砰砰的声响。
“这中间的利润，全被无效搬运吃掉了！所以我才要自建仓储！”
“第一次搬运，从工厂到我的仓库。”
“第二次搬运，是用户一下单，我直接从最近的仓库发货。”
然后伸出两个手指，“京东的模式，只需要两次搬运，把中间环节全砍了，把搬运次数降到最低！”
包厢里安静了片刻，许嘉明和苏晚晴都被这套逻辑震住了，原来自建仓库，背后的学问这么深。
夏冬看着刘昌东，知道火候到了。
他放下筷子，神色变得严肃，问出了投资人最关心的问题。
“东哥，既然要把这事做成，你打算融资多少钱？目标的投后估值是多少？”
刘昌东心里一紧，知道关键时刻来了。他没有任何犹豫，报出了那个他在心里计算了无数遍的数字。
“我的目标估值是3亿美元，计划融资2000万美元。”
许嘉明倒吸一口凉气，2008年的2000万美金，这可是一笔巨款。
夏冬面色不变，又问：“这笔钱准备怎么用？”
“主要用于应对订单激增后的物流扩充，包括自建仓储和建设配送站。”
刘昌东回答得飞快，显然早有规划，“除此之外，剩下一部分资金用来扩充3C数码产品的库存，我们要保证热销品不断货。”
夏冬微微点头，手指在桌面上无意识地摩挲着。
这和他对未来模糊的记忆完全吻合。
根据回忆，京东正是在2009年1月拿到了今日资本徐新和其他投资机构联合注资的2100万美元，资金用途也正如刘昌东所说。
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