第1866章 公路让步，暗局加码
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两天后的下午，索占塔来到酒店。
杨鸣刚结束和森莫港项目团队的视频会议，沿海公路的测算表还摆在茶几上。花鸡替索占塔倒了茶，随后坐到旁边。索占塔没有寒暄，从随身带来的文件袋里抽出一份初步意见，放到杨鸣面前。
“上面基本同意继续谈。”他说，“经营期给到二十多年，建设期另算。征地由政府出面，地方官员负责协调，补偿费用计入项目总投资。收费标准还要由交通部门审核，但原则上允许项目公司按照合同收回成本。”
这个结果比第一轮好了不少。
公路项目最怕的不是造价高，而是政府只给一张批文，让投资人自己去跟沿线村镇谈征地。几十公里的道路经过不同地区，一户人家不肯搬，工程便可能停在那里。地方官员如果不出面，施工方花出去的钱再多，也只能买来一堆互相矛盾的承诺。
现在由政府负责协调，意味着阻碍工程的人先面对的不是森莫港，而是当地行政部门。建设期另算，也避免公路还没通车，经营年限便已经开始减少。
金边作出了让步，后面自然还有条件。
杨鸣翻过两页，问道：“还有什么？”
索占塔端着茶杯，没有马上喝：“政府要指定一家本地企业参与建设。”
“怎么参与？”
“沿线安保归他们，建材运输也交给他们。施工过程中跟地方政府、村镇和居民打交道，由这家公司负责。”
花鸡靠在沙发上，眼睛看向了索占塔。
这几项工作放在一般工程里都可以外包。本地公司熟悉道路，也认识当地官员，由他们负责协调，确实能减少很多麻烦。可放在这条公路上，事情便没有那么简单。
安保能决定谁可以进入工地，也能借检查的名义掌握施工进度。建材运输看起来只赚运费，实际上控制着砂石、水泥和设备什么时候能到。施工协调更直接，哪一段先修，什么纠纷需要花多少钱解决，最后都要经过这家公司。
三项工作放到一个承包商手里，项目公司即便握着合同，也未必能管住现场。
“普通分包没问题。”杨鸣说道，“他们有能力，价格也合适，可以做。”
索占塔放下茶杯：“他们不只想做分包。”
杨鸣抬眼看他。
“这家公司希望参与项目公司的管理。没有要求股份，但要在管理层有位置，工程期间参与重要决策。”
“什么位置？”
“还没有最后确定，可能是副总经理，也可能成立一个联合管理委员会。”
没有股份，却要参与管理，这种条件比直接要股份更麻烦。
股权写在公司章程里，占多少便拿多少，谁出资、谁承担亏损都能算清楚。管理权却可以随着事情变化不断扩大。今天以施工协调的名义参加会议，明天便能审核工程付款。等公路通车以后，它还可以说自己熟悉沿线情况，继续留在项目公司。
到那时，杨鸣每作出一个决定，都要先让这家公司知道。
“还有吗？”他问。
索占塔看了他片刻：“他们希望森莫港开放一部分仓储和货运数据。”
花鸡坐直了一些。
索占塔继续说道：“理由是这条公路主要为港口服务。他们需要掌握货运量，才能安排建材运输和以后的道路安保。”
杨鸣脸上没有变化：“他们想看哪些数据？”
“目前提出来的，包括仓库使用情况、车辆出入数量，还有不同种类货物的大致流向。”
“要实时数据，还是每月报表？”
“没有说清楚。”
“只看走这条公路的货，还是森莫港全部货运？”
索占塔摇头：“也没有说清楚。现在只是初步要求，细节要见面谈。”
杨鸣点了点头，把文件翻到后面。
真正值得在意的，往往就是这种没有说清楚的地方。
仓库使用率可以推算港口每天有多少货物周转，车辆记录能看出货物从哪里来。几份数据放在一起，森莫港哪条业务增长、哪几天有大批货物入港，外人很快便能摸出规律。
港口靠什么挣钱，也会慢慢摆到别人桌上。
修路和查港口的账，本来是两件事。对方现在用货运预测把它们接在了一起。只要杨鸣第一次开放数据，以后再想收回去，对方便可以拿道路运营和政府监管作理由。
索占塔又说道：“公路通车以后，沿线会建设服务区。这家公司希望取得优先经营权。”
“哪一段？”
“全部。”
杨鸣笑了一下：“胃口不小。”
服务区在规划图上只是几个点，真正落到地上，却是成片的土地。加油站、餐饮和停车场都能挣钱，后面还可以建物流中转仓。公路一旦把沿海几个港口和工业园连起来，最值钱的未必是收费站，反而可能是这些提前圈下来的位置。
对方还没参与修路，已经在算通车以后的生意。
索占塔看着杨鸣：“这个条件，上面比较重视。”
这句话已经说得很清楚。
所谓指定的本地企业，背后一定坐着能在金边说话的人。只是那个人暂时不愿意露面，先让一家公司出来谈。谈成了，利益自然有人拿。谈不成，政府也可以说这只是企业之间的分歧。
“首相知道这些要求吗？”杨鸣问。
索占塔没有正面回答：“初步方案送上去以后，没有被退回来。”
没有退回来，便是允许继续谈。
杨鸣把文件放回茶几上：“可以见面。”
索占塔似乎有些意外：“你愿意让他们进项目公司？”
“我只说可以见面。”杨鸣拿起茶杯，“对方想要什么，总得让他们自己讲清楚。仓储数据也一样，想看哪一部分，准备用来做什么，见面的时候一条一条谈。”
当场拒绝很容易，却会让藏在后面的人继续换条件试探。既然对方已经伸手，不如先看看这只手究竟从哪里伸出来，又想拿到哪一步。
索占塔点头：“我来安排。”
“先不用急。”杨鸣说道，“经营年限、征地文件和收费办法，让项目团队继续对。指定公司的要求单独谈，不要混进政府协议里。”
这两件事必须分开。
政府可以要求项目使用本地企业，却不能把一家公司的管理权写成批准公路的前提。只要分开，对方提出的便是商业条件，可以讨价还价。混在政府协议里，它就会变成项目义务，往后每一次争执，金边都能用批文压人。
索占塔听懂了：“我会转达。”
他又坐了一会儿，约定后续由双方团队继续交换文本，随后起身离开。
房门关上以后，花鸡走到窗边，看着索占塔的车驶出酒店。
“这家公司是冲着港口来的。”
“公路只是门票。”杨鸣把文件递给他，“建材和服务区都是钱，管理权才是他们真正想要的东西。至于仓储数据，是想看看森莫港里面有什么。”
“我留下来查。”
杨鸣点了点头：“别只查公司注册资料。查谁替他们递的话，平时替哪些人做工程。沿线安保这块，也查查他们手里养着什么人。”
花鸡接过文件：“你呢？”
“去一趟泰国。”
早些时候，沈念给杨鸣打过电话。她只说有件事需要当面谈，电话里不方便讲。杨鸣追问了一句，她仍旧没有说明，只让他尽快过去。
沈念很少这样说话。
她负责缅甸货运和施工以后，遇到普通问题会直接给出处理办法。需要杨鸣决定的事，她也会先把前因后果讲清楚。能让她在电话里只说一句“过来再谈”，说明事情不适合留下任何通话记录。
花鸡问：“要不要我跟你去？”
“不用。”杨鸣看了一眼时间，“你留在金边。这个公司比曼谷那边更需要人盯着。”
傍晚，杨鸣离开酒店。
花鸡把他送到楼下，没有上车。两人在车门旁说了几句话，杨鸣再次叮嘱他先摸情况，不要惊动对方。
车辆驶出酒店，朝机场方向开去。
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“上面基本同意继续谈。”他说，“经营期给到二十多年，建设期另算。征地由政府出面，地方官员负责协调，补偿费用计入项目总投资。收费标准还要由交通部门审核，但原则上允许项目公司按照合同收回成本。”
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现在由政府负责协调，意味着阻碍工程的人先面对的不是森莫港，而是当地行政部门。建设期另算，也避免公路还没通车，经营年限便已经开始减少。
金边作出了让步，后面自然还有条件。
杨鸣翻过两页，问道：“还有什么？”
索占塔端着茶杯，没有马上喝：“政府要指定一家本地企业参与建设。”
“怎么参与？”
“沿线安保归他们，建材运输也交给他们。施工过程中跟地方政府、村镇和居民打交道，由这家公司负责。”
花鸡靠在沙发上，眼睛看向了索占塔。
这几项工作放在一般工程里都可以外包。本地公司熟悉道路，也认识当地官员，由他们负责协调，确实能减少很多麻烦。可放在这条公路上，事情便没有那么简单。
安保能决定谁可以进入工地，也能借检查的名义掌握施工进度。建材运输看起来只赚运费，实际上控制着砂石、水泥和设备什么时候能到。施工协调更直接，哪一段先修，什么纠纷需要花多少钱解决，最后都要经过这家公司。
三项工作放到一个承包商手里，项目公司即便握着合同，也未必能管住现场。
“普通分包没问题。”杨鸣说道，“他们有能力，价格也合适，可以做。”
索占塔放下茶杯：“他们不只想做分包。”
杨鸣抬眼看他。
“这家公司希望参与项目公司的管理。没有要求股份，但要在管理层有位置，工程期间参与重要决策。”
“什么位置？”
“还没有最后确定，可能是副总经理，也可能成立一个联合管理委员会。”
没有股份，却要参与管理，这种条件比直接要股份更麻烦。
股权写在公司章程里，占多少便拿多少，谁出资、谁承担亏损都能算清楚。管理权却可以随着事情变化不断扩大。今天以施工协调的名义参加会议，明天便能审核工程付款。等公路通车以后，它还可以说自己熟悉沿线情况，继续留在项目公司。
到那时，杨鸣每作出一个决定，都要先让这家公司知道。
“还有吗？”他问。
索占塔看了他片刻：“他们希望森莫港开放一部分仓储和货运数据。”
花鸡坐直了一些。
索占塔继续说道：“理由是这条公路主要为港口服务。他们需要掌握货运量，才能安排建材运输和以后的道路安保。”
杨鸣脸上没有变化：“他们想看哪些数据？”
“目前提出来的，包括仓库使用情况、车辆出入数量，还有不同种类货物的大致流向。”
“要实时数据，还是每月报表？”
“没有说清楚。”
“只看走这条公路的货，还是森莫港全部货运？”
索占塔摇头：“也没有说清楚。现在只是初步要求，细节要见面谈。”
杨鸣点了点头，把文件翻到后面。
真正值得在意的，往往就是这种没有说清楚的地方。
仓库使用率可以推算港口每天有多少货物周转，车辆记录能看出货物从哪里来。几份数据放在一起，森莫港哪条业务增长、哪几天有大批货物入港，外人很快便能摸出规律。
港口靠什么挣钱，也会慢慢摆到别人桌上。
修路和查港口的账，本来是两件事。对方现在用货运预测把它们接在了一起。只要杨鸣第一次开放数据，以后再想收回去，对方便可以拿道路运营和政府监管作理由。
索占塔又说道：“公路通车以后，沿线会建设服务区。这家公司希望取得优先经营权。”
“哪一段？”
“全部。”
杨鸣笑了一下：“胃口不小。”
服务区在规划图上只是几个点，真正落到地上，却是成片的土地。加油站、餐饮和停车场都能挣钱，后面还可以建物流中转仓。公路一旦把沿海几个港口和工业园连起来，最值钱的未必是收费站，反而可能是这些提前圈下来的位置。
对方还没参与修路，已经在算通车以后的生意。
索占塔看着杨鸣：“这个条件，上面比较重视。”
这句话已经说得很清楚。
所谓指定的本地企业，背后一定坐着能在金边说话的人。只是那个人暂时不愿意露面，先让一家公司出来谈。谈成了，利益自然有人拿。谈不成，政府也可以说这只是企业之间的分歧。
“首相知道这些要求吗？”杨鸣问。
索占塔没有正面回答：“初步方案送上去以后，没有被退回来。”
没有退回来，便是允许继续谈。
杨鸣把文件放回茶几上：“可以见面。”
索占塔似乎有些意外：“你愿意让他们进项目公司？”
“我只说可以见面。”杨鸣拿起茶杯，“对方想要什么，总得让他们自己讲清楚。仓储数据也一样，想看哪一部分，准备用来做什么，见面的时候一条一条谈。”
当场拒绝很容易，却会让藏在后面的人继续换条件试探。既然对方已经伸手，不如先看看这只手究竟从哪里伸出来，又想拿到哪一步。
索占塔点头：“我来安排。”
“先不用急。”杨鸣说道，“经营年限、征地文件和收费办法，让项目团队继续对。指定公司的要求单独谈，不要混进政府协议里。”
这两件事必须分开。
政府可以要求项目使用本地企业，却不能把一家公司的管理权写成批准公路的前提。只要分开，对方提出的便是商业条件，可以讨价还价。混在政府协议里，它就会变成项目义务，往后每一次争执，金边都能用批文压人。
索占塔听懂了：“我会转达。”
他又坐了一会儿，约定后续由双方团队继续交换文本，随后起身离开。
房门关上以后，花鸡走到窗边，看着索占塔的车驶出酒店。
“这家公司是冲着港口来的。”
“公路只是门票。”杨鸣把文件递给他，“建材和服务区都是钱，管理权才是他们真正想要的东西。至于仓储数据，是想看看森莫港里面有什么。”
“我留下来查。”
杨鸣点了点头：“别只查公司注册资料。查谁替他们递的话，平时替哪些人做工程。沿线安保这块，也查查他们手里养着什么人。”
花鸡接过文件：“你呢？”
“去一趟泰国。”
早些时候，沈念给杨鸣打过电话。她只说有件事需要当面谈，电话里不方便讲。杨鸣追问了一句，她仍旧没有说明，只让他尽快过去。
沈念很少这样说话。
她负责缅甸货运和施工以后，遇到普通问题会直接给出处理办法。需要杨鸣决定的事，她也会先把前因后果讲清楚。能让她在电话里只说一句“过来再谈”，说明事情不适合留下任何通话记录。
花鸡问：“要不要我跟你去？”
“不用。”杨鸣看了一眼时间，“你留在金边。这个公司比曼谷那边更需要人盯着。”
傍晚，杨鸣离开酒店。
花鸡把他送到楼下，没有上车。两人在车门旁说了几句话，杨鸣再次叮嘱他先摸情况，不要惊动对方。
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